Salgsmodeller og CRM

Hvad er det?

En salgsmodel er en operationel beskrivelse af de forudsætninger, omstændigheder, handlinger og regler, der tilsammen fuldstændigt beskriver et salgsforløbs udvikling fra idé til afslutning.

Med de enkelte elementer forstås:

•	Forudsætninger Har vi en løsning? Har kunden et behov? Hvordan er vores position? Har kunden penge? Kan vi levere?

•	Omstændigheder Hvem konkurrerer vi mod? Er der ekstra krav fra vort moderselskab? Har vi råd og tid til salgsforløbet?

•	Handlinger Hvad kan vi gøre? Hvad skal vi gøre? Hvem skal vi tale med? Hvem skal vi lytte til? Hvor må vi skære? Hvad skal vi vælge?

•	Regler Hvilke ting skal bare gennemføres? Hvordan skal der leveres?

Med operationel forstås at den gode salgsmodel giver vejledning i enhver kombination af forudsætninger, omstændigheder og processer. Altså ”Jeg står her …”, ”Mit mål er dette …”, ”Dem der vil noget andet vil …” – ”Hvad skal jeg gøre?”

I den virkelige verden er det sjældent så perfekt. Ingen salgsmodel har svaret på alt. Og ingen salgsmodel giver i sig selv succes.

Men det er heller ikke nødvendigt. Næsten alle, der arbejder med salg, er så langt fra at arbejde optimalt, at selv små forbedringer i metode kan betyde meget relativt. Og skulle du være en af de få, der arbejder optimalt, så kan en salgsmodel – og dine input til den – være med til at sikre dine kolleger succes.

Fordele:

•	En god salgsmodel kan være en støtte for den sælger, der endnu ikke har så meget erfaring.

•	En god salgsmodel kan inspirere den sælger, der har for meget erfaring (men er i fare for at gå i stå og gentage sig selv).

•	En salgsmodel letter samarbejdet mellem sælger og chef (samme terminologi).

•	En salgsmodel giver bedre mulighed for at vurdere sandsynlighed for succes.

•	En salgsmodel giver mulighed for metodiske forbedringer over tid.

Hvordan bruges det i ChannelCRM?

ChannelCRM er et CRM system og ikke en salgsmodel. Alligevel hænger det sammen, for CRM systemet kan være med til at gøre salgsmodellen operationel. Det kan det ved at:

•	Lade dig registrere fremdriften – i henhold til salgsmodellen – af dine salgsforløb.

•	Vejlede om konstruktive næste træk.

•	Vurdere sandsynligheden for at salgsforløbet ender med salg.

•	Give en fælles forståelse for situationen mellem dig og din chef.

•	Opsamle data, der på sigt vil gøre det muligt at forbedre salgsmodellen, så den i højere grad passer med din situation (produkt, marked, …)

Rent praktisk er der to områder i ChannelCRM der har med salgsmodellerne at gøre:

1.	Scoring på projekter

2.	Aktiviteterne

Scoring

Idéen med scoring er at der for et salgsforløb kan registreres en række faste hændelser/omstændigheder. Om de er hændt/opfyldt eller ikke. Systemet registrerer også tidspunktet for indtastningen.

Score-punkterne kan for eksempel være:

•	Har kunden et behov?

•	Er der plads i kundens budget?

•	Har kunden et tidspres?

•	Er vi i dialog med sponsor?

•	Er vi i dialog med underskriver?

•	Kender vi konkurrenterne?

•	Har vi solgt til kunden før?

•

…

Disse punkter er bare eksempler. Nogle salgsmodeller er meget detaljerede, andre er mere overskuelige (behov, idé, penge, løsning). Nogle salgsmodeller beskriver primært ting om kunden – andre beskriver primært ting om dig selv.

Hvis du vil se idéer til projektscores så kig her.

Summa summarum: Hvis man ofrer lidt energi på at opbygge et scoreboard, der rummer punkter for de ting, der reelt har betydning i et salgsforløb, vil den grad hvortil scoreboardet er udfyldt give en god identifikation af salgsforløbets helbred. Og dermed sandsynligheden for at forløbet ender med succes.

For nogle salgsmodellers vedkommende kan man næsten tage salgsmodellens punkter én for én og benytte i opbygningen af scoreboardet. I andre situationer kan man tage f.eks. de fire væsentligste punkter fra salgsmodellen og overføre til scoreboardet og så supplere med andre punkter som man har erfaring med som betydningsfulde.

Der er ikke noget magisk ved salgsmodeller – bare sund fornuft anvendt metodisk.

I ChannelCRM opbygges scoreboardet under gruppen Administration. Det er ikke noget, der skal laves om ofte og ændringer vil gælde for hele systemet.

At udfylde scoreboardet kan ske både fra det projekt det gælder og fra enhver aktivitet, der er knyttet til dette projekt. Dermed er det nemt at udføre registreringen.

Sammenhængen mellem vægtningen af forecastet (sandsynlighed gange kontraktværdi) sker automatisk og kan med det samme iagttages af sælgeren selv og af alle andre der har adgang til data.

Dermed er forecasts altid opdaterede. Uden at sælgeren skal vurdere om vægtningen skal være 60 eller 70 procent.

Aktiviteter

I og med du i ChannelCRM registrerer alle de handlinger (aktiviteter) der har noget med et salgsforløb at gøre, er disse aktiviteter i sig selv en indikator for forløbets helbred. Man kan sige at scoreboardet giver overblikket, mens aktiviteterne giver detaljerne (og dokumentationen). Har vi haft møde med beslutningstager? Hvor lang tid har de kendt os? Har de set en cost-benefit analyse? Og hvordan så den ud?

Side url: http://www.channelcrm.net/dk/index.html?net_sales_models.htm